Harga jual yang aman dihitung dari bawah ke atas: HPP per unit, ditambah bagian biaya tetap per unit, ditambah laba yang kamu targetkan, lalu dinaikkan lagi sebesar potongan yang diambil penjualan lewat marketplace atau QRIS. Strategi penetapan harga lain, seperti mengikuti harga pesaing atau menjual dalam bundel, baru berguna setelah kamu tahu angka batas bawahnya.

Contohnya usaha keripik singkong fiktif dari template menghitung HPP produk, dengan HPP Rp3.140 per bungkus. Angka biaya tetap Rp750.000 per bulan sama dengan yang dipakai di penjelasan beda omzet dan laba.

Kenapa harga jual dimulai dari HPP

HPP (harga pokok produksi) adalah total biaya membuat satu unit barang. Tanpa angka itu, harga yang kamu pasang adalah tebakan, dan harga pesaing tidak membantu karena kamu tidak tahu apakah biaya mereka sama dengan biayamu.

Dalam contoh, satu batch menghasilkan 80 bungkus dengan biaya Rp251.200, jadi HPP Rp3.140 per bungkus. Kalau pesaing menjual Rp4.000 dan kamu ikut, rasanya masih ada selisih Rp860 di atas HPP. Setelah biaya tetap dimasukkan (hitungannya ada di bawah), titik impas kamu Rp4.211 per bungkus, jadi setiap bungkus Rp4.000 rugi Rp211.

Model penetapan harga yang umum dan kapan cocok

Masing-masing model menjawab pertanyaan yang berbeda.

Cost-plus atau markup

Harga dibentuk dari biaya ditambah selisih tertentu. Model ini cocok untuk barang yang kamu produksi sendiri atau ambil dari pemasok, selama biayanya jelas. Kelemahannya, ia tidak memeriksa apakah pembeli mau membayar sebesar itu. Contoh: HPP Rp3.140 dengan harga Rp6.000 berarti markup Rp2.860 di atas biaya.

Berdasarkan harga pesaing

Harga mengikuti kisaran yang sudah ada di pasar. Ini masuk akal untuk barang yang sulit dibedakan, seperti keripik polos dalam kemasan biasa, karena pembeli membandingkan harga langsung. Pakai sebagai pembanding terakhir, bukan sumber angka. Kalau harga pasar ternyata di bawah biaya totalmu, yang perlu dicek adalah biayanya atau produknya, bukan hanya labelnya.

Berdasarkan nilai

Harga mengikuti manfaat yang dirasakan pembeli, bukan biaya. Model ini cocok untuk produk yang punya pembeda nyata, misalnya resep khas, kemasan hadiah, atau jasa yang menghemat waktu pembeli. Buktinya harus datang dari pembeli, lewat pesanan berulang atau kesediaan mereka membayar lebih, bukan dari keyakinanmu sendiri.

Bundel dan harga psikologis

Bundel menjual beberapa unit sekaligus dengan harga paket. Misal fiktif tiga bungkus keripik Rp16.000, bukan 3 x Rp6.000 = Rp18.000. HPP tiga bungkus Rp9.420, jadi laba kotor paket Rp6.580, atau Rp2.193 per bungkus dibanding Rp2.860 pada harga satuan. Paket itu mengorbankan Rp2.000 laba kotor per penjualan, jadi hanya menguntungkan kalau ia benar-benar menambah jumlah bungkus yang terjual.

Harga psikologis, misalnya Rp5.900 alih-alih Rp6.000, adalah pola yang lazim dipakai. Selisih Rp100 per bungkus pada 700 bungkus berarti Rp70.000 per bulan, sekitar 5,6% dari laba bersih contoh Rp1.252.000. Apakah pembelimu bereaksi terhadapnya hanya bisa dilihat dari penjualanmu sendiri.

Menghitung harga jual keripik langkah demi langkah

  1. HPP per bungkus. Dari template, Rp251.200 / 80 bungkus = Rp3.140.
  2. Biaya tetap per bungkus. Biaya tetap Rp750.000 dibagi perkiraan penjualan sebulan. Dengan 700 bungkus, hasilnya Rp1.071 (Rp1.071,43 dibulatkan). Pakai perkiraan yang realistis. Kalau ternyata hanya terjual 350, bagian biaya tetap per bungkus menjadi Rp2.143, dua kali lipat.
  3. Biaya total per bungkus. Rp3.140 + Rp1.071 = Rp4.211. Pada harga ini usaha impas di 700 bungkus, tanpa laba.
  4. Target laba per bungkus. Angkanya keputusanmu sendiri, tergantung kebutuhan usaha. Contoh fiktif Rp1.500. Harga sebelum potongan menjadi Rp4.211 + Rp1.500 = Rp5.711.
  5. Potongan penjualan. Lihat bagian berikut.
  6. Pembulatan. Bulatkan ke angka yang enak dibayar, dan pastikan pembulatannya ke atas.

Harga Rp6.000 pada contoh artikel omzet menyisakan Rp6.000 - Rp4.211 = Rp1.789 per bungkus, cocok dengan Rp1.252.000 / 700 = Rp1.788,6 laba bersih per bungkus. Perbedaan Rp0,4 hanya karena pembulatan.

Memasukkan potongan marketplace dan MDR QRIS ke harga

Potongan marketplace dan MDR QRIS dihitung sebagai persen dari harga yang dibayar pembeli. Karena itu ia tidak cukup ditambahkan sebagai angka rupiah, sebab setiap kenaikan harga juga menaikkan potongannya. Rumusnya:

Harga jual = Harga sebelum potongan / (1 - total potongan)

Kalau total potongan x% dari harga, maka Harga sebelum potongan Rp5.711 dibagi (1 - x/100). Di spreadsheet, dengan Rp5.711 di sel B2 dan x ditulis sebagai angka di sel B3: =B2/(1-B3/100).

Artikel ini sengaja tidak menulis angka potongan, karena besarnya berbeda menurut platform, kategori, dan waktu, dan platform mengubahnya dari waktu ke waktu. Besaran terkini ada di halaman penjual resmi platform yang kamu pakai. Perbandingan platformnya ada di artikel Shopee atau Tokopedia untuk jualan UMKM, dan tarif MDR QRIS beserta siapa yang menanggungnya di biaya QRIS MDR untuk UMKM.

Sebagai gambaran tanpa angka tarif, setiap 1 poin persen potongan memakan Rp60 dari harga Rp6.000. Harga Rp6.000 menyisakan Rp289 di atas Rp5.711, jadi ia masih menahan target laba Rp1.500 selama total potongan di bawah Rp289 / Rp6.000 = 4,8%. Di atas itu, laba per bungkus turun di bawah target, atau harganya harus naik.

Kesalahan yang terlihat dari angkanya

  • Lupa biaya tetap. Harga Rp4.000 tadi terlihat sehat kalau hanya dibandingkan dengan HPP Rp3.140. Setelah ditambah Rp1.071, hasilnya rugi Rp211 per bungkus.
  • Membagi biaya tetap dengan volume yang terlalu optimis. Volume 700 bungkus menghasilkan Rp1.071, sedangkan realisasi 350 bungkus menghasilkan Rp2.143. Titik impas pada harga Rp6.000 ada di 263 bungkus, perhitungannya di artikel BEP adalah titik impas.
  • HPP tidak diperbarui. Kalau harga minyak goreng naik 20%, biaya per batch naik Rp10.800, atau Rp135 per bungkus, sehingga HPP menjadi Rp3.275. Harga Rp6.000 yang sama sekarang menyisakan Rp1.654 per bungkus, bukan Rp1.789.
  • Markup dan margin tertukar. Markup dihitung dari biaya, margin dari harga jual. Harga Rp6.000 dengan HPP Rp3.140 berarti markup Rp2.860 / Rp3.140 = 91,1%, tetapi margin Rp2.860 / Rp6.000 = 47,7%. Kalau kamu menargetkan margin 50% lalu menambahkan markup 50%, harganya Rp4.710 dan margin sebenarnya Rp1.570 / Rp4.710 = 33,3%. Untuk margin 50%, harganya Rp3.140 / 0,5 = Rp6.280, yaitu markup 100%. Selisih keduanya dijelaskan di margin vs markup (buka di tab baru).

Setelah harga ketemu, cek ke dua arah: apakah di atas biaya total, dan apakah pembeli yang kamu tuju mau membayarnya. Angka hitungan memberi batas bawah, sedangkan batas atas hanya terlihat dari penjualan.